优酷亚克力制品：企业如何从销量挖掘利润

今天想从三个方面来跟大家来做一个我们企业管理的一个实战的分享：

销量提升的之前的准备：

1）销量提升过程当中要注意的几个方面？

2）销量作为企业金三角战略的一方面一部分！

3）如何在我们做决策的时候去起到我们关键的作用？

从这三个方面来跟大家做一个分享！

我们新鸿基在2009年之前碰到了一个发展的瓶颈，就是我们无法知道我们公司获利的产品和获利的客户是来自于哪一类，一直是我们纠结的地方！

所以说这个时候我们有幸在2009年上的YTT利润决策课程，从课堂上我们学会了如何通过4大利润通道来提升企业的利润。

所以说回来以后我们也做了大量的工作，这个第一个工作就是怎么去把产品进行分类。去计算它的这个盈利分析，其实这个工作并不好做，它需要花大量的时间和精力，大家可以想想看六千多种不同的产品，要计算出他的毛益，这个工作是相当巨大的。

但是有幸我们公司我有一位得力的助手，那就是我们的汤建壮汤副总，当时担任我们公司的财务总监，他在以前其他公司也做过从仓管到统计到会计到现在做财务总监，所以他对整个如何做产品盈利分析有自己很独到的一些经验，所以在他的带领下，我们公司组成了一个数据收集小组。

这个整个小组来自于我们各个部门的基层员工，从这个底层把我们的一些产品构成的一些成本给抓起来，以提供公司财务部门做产品盈利分析作为最有力的数据。

那把我们公司的六千多种产品的毛益分析以后，我们惊讶的发现，其实我们认为，给我们挣钱的，量比较大的产品，它的毛益最低甚至有的是亏本，我们认为很不起眼的这个批量比较小的产品，反而给我们贡献利润最高的，所以说有了清晰的数据就可以给我们做决策起到了一个很好的作用，我们把我们这个批量比较大的、那个利润比较低的，作为我们公司摊薄固定费用的一种手段，要是产能还有空的情况下，我们不会抛弃这一类的产品。

而我们会把那些批量比较小的、毛益比较高的产品，作为我们公司那个利润增长点而去大力的发展，从这一块的调整，我们在近五年当中我们的利润持续的保持了增长。

所以说从这个实际案例操作当中，我想跟大家分享的就是我们要去从产品盈利分析当中，去知道给我们企业带来利润的产品分类和客户分类，也就是刚才我们史教授说的：我们一定要去关注我们的这个产品盈利的组合和客户分类的组合。

因为你只有知道了你的产品盈利点和哪个客户给你贡献了利润，那你才能在做决策行为的时候更有着重点。

第二个我想跟大家分享的就是在做销量提升当中要注意的几个方面，一个就是我刚才提到了，不是像我们想象的就是利润低的或者毛益低的，我们一定把它砍掉而去保持做那些利润高的，这个理论当中有一个概念，我希望大家一定知道的就是，我们在YTT利润决策课堂上所学习到的边际贡献，因为今天有很多没有参加过YTT课程，边际贡献就是我们的售价减去直接成本，如果这个边际贡献是正的，那如果在我们的产能有空余的情况下，我们公司是决定会去做的。因为这个呢是不但摊薄了我们的固定费用，那这样的话也间接的给我们这些盈利产品去直接贡献的利润。

所以说呢我们企业家朋友要学会去关注我们的利润额而不要太关注产品的利润率，因为额是最关键的。打个比喻，一个零件卖出去一千块钱，那如果他的成本只有一百块钱，现在你的毛益很高有九百块钱，但是一个订单也就五个，那这个五个如果全算你的利润那五九四千也就四千五百块钱。那另外一种产品它每一个批量订单是一万个，它的售价现在是只有十块，但是呢每个零件他的毛益是两块钱，这样的话大家可以想想看，这样的话一万个订单你的毛益额要达到两万，所以说我们做企业家的这个脑子里概念一定要去关注额而不要太关注率。

那第三个，我想跟大家分享的就是，销量作为企业金三角战略的一部分如何去在公司战略层面上去做策划。近阶段碰到很多企业家朋友都说2015年可能会是制造业一个寒冬的一年，什么呢？

我们大量的人力成本的上升，它使得我们的制造业的优势越来越失去，都觉得这个制造业不好做，反正我觉得越是这个市场低迷的时候其实越是我们发力的时候，那前提是我们一定要先做好这个预算和战略准备。那什么叫企业金三角战略呢？

因为大家也清楚一个企业我们一直在做一件事，就是如何去做销量、利润和现金之间的平衡。这三个要素是做的平衡发展的越大，那证明这个企业经营的质量越好。

在销量递增的同时，你的利润保持不变、现金流也不减，那这个企业是相当棒的，但是我们每一家企业不可能做到这个金三角的三个无限平衡的发展，所以说在战略的某一个时间段，我们肯定要舍去部分来保证另一个三角形的一个发展。

所以说，如果我们在公司的战略层面上如果要去提升销量，那我们可能会显示我们部分的利润和现金流。打个比喻，在我们国内有一个很好的一家企业叫格兰仕微波炉，格兰仕微波炉在刚开始打市场的时候，他就用了销量的一个金三角战略，就是他宁愿舍去利润和现金流来保销量，他当时的做法是可以让代理商先拿货后付款，所以说他在前几年快速打市场的过程当中用损失利润和现金的方法夺得了他的一个市场的广度。

那所以说格兰仕微波炉在市场上的这个影响力越来越大，那他开始去做第二步的调整就是去调整它的这个现金流和利润，而不再增长它的销量，所以说他做的一部分就是如果经销商要拿货得先付钱，所以说企业金三角战略是在企业不同的发展当中你是如何去组合运用，这个是很关键的。那新鸿基其实在2009年不但做了这些从利润决策课上所获得知识的这个经营行为方面的调整，那更多的是我们从模式课上学到的企业盈利模式上的改变。我们通过对产品盈利和客户组合的分析，决定我们公司的整个盈利的一个发展方向，就是说去大力发展我们的供应链。

由供应链给我们打造，因为新鸿基每年的这个产品当中有百分之六十到七十是由我们的供应链完成的，而供应链也是我们整个产品盈利部分最高的。那这个战略模式的改变其实也得益于我们史教授给我们公司的一个策划，所以说新鸿基从零九年YTT课堂上回来不管是对整个管理团队，还是对整个企业的一个经营行为的改变，都是有着非常大的转折。

今天我从销量提升的前期准备工作跟大家阐述了如何去做数据方面的分析，第二是从销量提升中要注意的几个方面就是你要去关注你的毛利额，而不要太去关注你的毛利率，包括我们在边际贡献如果是正的情况下，如果我们的产能有闲余的时候你一定要去做，这样的话可以摊薄我们的固定费用，而来保证其他盈利产品的利润更加提升。

第三个我跟大家分享了销量作为金三角战略的一部分，你在企业发展的不同的时间段来做不同的调整。那由于时间的关系我今天和大家分享那就到此为止，也非常高兴能和大家欢度这么一段时间！

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